我是单增强，来自江苏昆山，今天作为一个从事养老产业研究的一个民营企业组织来说，中国养老产业发展研究院走过的是一条痛并快乐着的路，这 8 年，中国养老产业发展研究院作为一个民营企业组织，对养老产业发展研究的付出不单单是巨大的精力，更主要的是巨大的资金投入和亏损。

　　很多同行问我，单增强作为一个富士康集团（台资企业鸿海集团）的管理总监，原来在富士康集团做得风生水起，一人之下万人之上。为什么 8年前毅然辞职丢掉铁饭碗转身做养老产业了？当时中国养老产业的发展初期，中国随着人口老龄化问题日益严峻，参与养老的机构组织都没有赢利点。我就是想来做养老产业研究，为中国养老产业转型摸索一条成功的道路，这就是当时的想法。

　　但是没想到，过去这 8 年，我们的养老产业发展研究院会走得那么辛苦。所以我经常说痛并快乐着！这不单单是付出了巨大的投入，也有巨大的亏损。但为什么还是快乐呢？我想跟大家今天分享的主题怎么个痛法?怎么个快乐法？今后这 8 年怎么避免这个痛？寻找更多的快乐！

　　4 个痛，5 个快乐！ 很多人问我痛并快乐着，怎么个痛？还要痛得快乐？！我想跟大家说的是 4 个痛，5 个快乐！

　　第一个痛，是巨大的亏损，刚才已经说了，8年时间我们养老产业发展研究院的投资，累计超过 3000万，累计亏损 3000万！到现在第 6年为止才刚刚摸索出来一条成功的路。

　　第二个痛，很多的政策不到位。所以我经常说，中国的养老产业发展需要政府的智慧，需要重新顶层设计。我们很多的政策是画饼充饥，其实很多的政策是很难落地的。新投入做养老产业的人对政府的政策不能全部相信。

　　第三个痛，观念的转变还是跟不上。很多人都认为我的转型是想谋取暴利， 这是一种误解。辞职创办养老产业发展研究院初期，我的压力很大，尽管我想尽办法说服家人和朋友，但是所有的家人和朋友都不理解，甚至跟我说，你单增强跟着郭台铭赚了那么多钱了，一人之下万人之上，要什么有什么了，还搞什么养老产业发展研究院，是不是脑子进水了，钱多烧的，我当时真是有点哭笑不得。

　　第四个痛，缺乏社会公平竞争的机制。特别是公办的养老机构，价格很低。同时医院大力办老年病区，挤压了民营养老资本的生存空间。所以我感觉到公平竞争的环境不够。由于我们的养老产业发展研究院是在香港注册（当时考虑做国际行业的引导者）的，在国内的发展空间和待遇受到了一定的打压。

　　这是我说的 4 个痛，但我说过有 5 个快乐。

　　第一个快乐，我们的团队经过这 8 年的磨练，团队已经初步具备了向全国

　　输出管理和品牌连锁的经验条件，我们这个团队很优秀，现在养老团队总共有28 个人，23 个人中大专以上毕业生要占到百分之 80 以上，而且很多的都是年轻人，跟着我一起创业，8 年下来，团队很稳定，很优秀。

　　第二个快乐，我们的经营管理机制应该说现在很理性。我们的标准化建设这一块也很成熟。

　　第三个快乐，我们的品牌效应在全国同行业我不敢说第一，但在全国同行的民营养老企业来说，应该是旗帜。目前已经走向全国，我们做养老产业发展研究，在国内外养老圈里已经达到一定的品牌知名度和影响力。全国的养老机构主动寻找我们合作的企业逐年明显增长，看得出来对我们的品牌服务也是高度的认同的。

　　第四个快乐，我们 8 年下来摸索出一条民营资本、民营企业做养老的商业模式，这个接下来要和大家重点分享的。

　　第五个快乐，第 6 年我们开始盈利了。今年整个团队的盈利能力可能在 1000万左右。这个是个了不起的业绩。前面 8 年亏损的 3100 万，我们后面 3 年就可以弥补过来。

　　4 痛 5 快乐，5 个快乐减去 4 个痛，还等于 1 个快乐！

　　「被迫」做养老产业发展研究

　　接下来我跟大家分享一下为什么做养老产业发展研究。2012 年我们开始做养老产业发展的运营模式和盈利模式的探讨，2012 年我们在香港组建了中国养老产业发展研究院，2013 年为河南爱馨养老公寓做产业转型的摸索，经过一年的摸索和历练，最终把河南爱馨养老公寓打造成为了国内顶尖的养老集团，成为国内养老产业的标杆企业。

　　但是回想养老产业发展旅居养老模式的探索，我想说的是为什么做旅居养老，一句话：“是逼出来的。”为什么呢？爱馨养老公寓当时只有 800 张床位，当时报名的人数达到 3000多人次，但真正入住的时候只有 270人，深深的感觉到了老人很想到养老机构来，但是真的叫他来入住的时候他不来。后来经过调查发现，75岁之前，这些活力老人不太可能到机构来养老，他们更可能接受到全国旅居养老。所以后来我们想怎么通过一种创新的模式，让老人接受我们的专业旅居养老服务？是不是可以先旅居养老？所以后来就组建了个旅居养老联盟，让 75岁以下的活力老人参加我们在全国各地的合作连锁养老基地一边旅游、一边养生、一边养老的模式。

　　75 岁以后，这些老人接受观念了，认同我们的养老观念了，可能会到我们养老机构来。现在证明这 8 年我们走的路是走对了！经过这几年的摸索，旅居养老是我们在养老产业运营中最重要的一个版块了。现在我们以会员制运作， 会员已经达到 130000 多人。我们的目标是 10 年以内达到 200000 个会员。

　　这个会员都是有效会员。200000人的会员，每年假如出去一次到两次的一个月到两个月的旅居养老旅游，以每个月路费、包吃、包玩的费用以 3000来计算一下，大家看一下这个数字很惊人，可能会超过几个亿，这两年我们旅居的团 队 超 过 十 几 万 人 次 ， 可 能 明 年 会 有 几 十 万 人 次 的 旅 居 需 求 。

　　前景和风险并存

　　当然，旅居养老的过程当中存在着很大的风险。我在开今年冬季的旅居养老的安全工作会议中提议要求，因为老人开不得一点玩笑，所以做旅居养老的同行一定要把老人的安全放在第一位。我们对于旅居养老的老人采取的是三保险的办法。

　　第一，我们派领队和队医 24 小时呵护。

　　第二，买双重保险。我们现在是和多家保险公司合作的，是一个老人在外面出了事情赔偿的金额是 100 万的保险。

　　另外现在我们和全国 31家养老机构在合作，达成了战略联盟，我们的老人、会员到那里去住，他们的老人也可以到我这来住。今年人次已经达到了 130000多人，联盟的基地明年还会扩大到 50 家。

　　我想分享给同行的一个心得是，要做旅居养老必须实行会员制，很多的同行可能会问我会员制是什么样模式，我现在简单的和大家说一下。以信用度做背书的综合会员模式，我们做的是一个综合的会员模式，现在推行的会员卡，每个老人加入各地养老机构团队做旅居养老、机构养老以及医护养老，认同地方的养老品牌的先成为当地养老机构的会员，会期的最低限制是 1万，这 1万元一个起到资格作用，第二个是为今后 36 个月的居住权预付了床位费，为什么是 36 个月居住费？每个月入住养老机构或是参加旅居养老的时候扣 500 块钱。会员卡内的金额用完后可以继续续费使用。

　　这个方式起到了 3方面的作用，一是圈住了有效会员，把精准客户圈住了。第二是为我们地方的养老机构的建设大投入建立了一个现金池。第三个就是为我们的发展找到了新的方式。当然会员的发展过程中也会碰到很多的问题，所以有时我也在想，会员的发展必须建立在一定基础的重资产基础上。假如没有一定的重资产，没有一定的核心竞争力，我们的老人可能会不认同这个会员， 他会担心成为会员后你会不会卷款逃跑。所以这是以信用度做背书，以自己做背书的。

　　养老机构的盈利模式第一步是旅居养老。我们称 75岁之前的老人会员为活力老人，为他们安排旅居养老，75岁以后同样是我的会员，跑不动了看的地方差不多了，就会找一个地方住下来，同时通过这几年的磨合，也认同了我们的养老模式了，他就会找一个就近的地方住到养老机构来，我们称第二阶段为机构养老。

　　我们的服务面向社会，服务全国各地养老机构。要求各地合作养老机构对我们的全国养老人群提供的是 4 个方面的服务内容。

　　第一是家的概念，我们所有的装修标准都是按照家庭的标准，家庭的文化来营造。

　　第二个概念，打造一个酒店。让老人很体面，很有尊严。住在一个三星级、四星级酒店里面。

　　第三个概念，打造一个学校。让老人感觉我又重新上大学了，有很多的同学在一起。所以在我们的老年大学，老年活动搞得很丰富多彩。

　　第四个概念，打造一个医院，所有的长者住在各地的养老机构，连锁的颐养中心小病可以不出院。

　　所以我们打造的养老机构是一个家的概念+酒店的概念+学校的概念+医院 的概念，是可以营造一个跟养老地产不同的养老社区。房子我们从来不卖，老人成为会员之后 每个月交钱就行了，打造一个综合的养老社区。

　　医养结合的成败得失第三个阶段是医养结合。我们曾经探讨过养老机构要不要自己办医院？一个很单纯的想法，就是找一个政府公办医院合作就行了，对于爱馨养老公寓， 当时政府很重视，当时由市政府牵头跟郑州市最好的第二人民医院合作，医院在爱馨养老公寓设立了爱馨医院和门诊部。但 2年下来合作基本上是失败的。因为他们不可能真正的为你提供一些配套的服务，所以后来还是下定决心自己搞医院。在 2013年底公司又投入了 3000万，建造了河南省第一家老年护理医院，现在已经开张 6 年了。医院当时定位 5 个功能，第一个功能是住在爱馨的社区的所有老人所有长者能够小病不出院。设计这个功能的时候是构思设计一个内部医院、社区医院、护理医院、康复医院，所有的老人病房都是家庭病房， 所以第一个功能是小病不出院。第二个功能是失能失智老人的特护功能，长者到了一定年龄之后失能失智了怎么办？而这个养老是刚性需求，所以第二个功能就定位失能失智的特别护理。第三个功能是我们的康复功能。很多老人需要大病之后的康复治疗、康复护理，大的医院进不去，我们把大病初愈的老人接到我们这里来进行康复治疗。第四个功能是慢性病治疗，老年人到了一定年龄后都有慢性病，我们专门设立了一个慢性病治疗中心。第五个功能，临终关怀。

　　怎么样使老人很体面很有尊严的离开这个世界很重要。医院成立了一年多不到 2年的时间，真正进医保是一年不到的时间，总共设计床位是 600张，现在政府批给我们一期医保的是 300张，现在已经基本住满，明年准备申请第二个 800 张医保床位。医院建好之后对于爱馨整个养老中心的入住提供了很大的医疗支撑，这个不单让老人更放心了，还对于我们的医疗护理团队的培养提供了平台。

　　爱馨养老公寓原来的入住率和收支不很稳定，但有了医院之后更稳定了， 这是我跟大家要分享的我们养老产业发展研究院走过的 3个阶段：旅居养老、机构养老、医护养老。我认为这3个养老的模式是相通的。要做机构养老必须要旅居养老来做铺垫、打基础，培养潜在客户，但是做了机构养老之后要解决医养结合，使老人很放心的、很安心地在机构养老。所以我认为这3块是紧紧结 合 在 一 起 的 。

　　连锁经营

　　养老产业做了 8 年，第 3 年我们就开始搞连锁。经过这 5 年旅居养老做下来以后，公司对旅居养老的定位逐步在调整，一方面我们想跟全国更多的养老同行紧密的合作起来，资源联合起来，互通有无，把更多的基地贡献给更多的会员。

　　所以我们有个 5年的规划，要求在每个省有一到两家会员养老养生基地， 特别是省会城市，除了新疆跟西藏可以暂时不设，另外的每个城市都有这个目标。国家的 5A级旅游度假区，也准备每个地方设一个。这样在全国的旅居养老基地可能 5年之内会达到近 300 家。

　　定位准确决成败

　　在跟大家分享的时候我想分享我 8 年养老产业里的几个心得，不算是成功， 我觉得应该拿出来和大家交流。

　　第一个，我感觉到民营养老产业客户定位要定准，哪些客户是应该做的， 哪些是不应该做的，我打个比方，中国的养老产业养老人口是个橄榄型。什么叫橄榄型呢？橄榄型两头尖中间大，尖尖的底端百分之十是贫困老人，孤寡老人，需要政府支持的老人，我感觉这部分的老人家，应该去政府的养老中心社会福利中心做养老。民营资本不要去参与，参与了也是赚不到钱。公建民营的养老机构可以另说，因为投入不一样。如果地方政府托管运营的可以接受。

　　第二个顶端的尖尖的百分之十，这些老人应该追求高品质的养老生活了， 手里有钱有资源，这些应该高大上的养老地产以及保险公司去做。

　　我想跟大家分享的第一个心得是定位要准确，刚刚说了橄榄型低端的 10% 由政府去做，高端的 10%由养老地产跟保险公司的高大上项目去做，民营资本真正要做的是橄榄型的肚子，也就是说只要具备退休工资的老人，而这些老人就是剩下的那 80%。旅居养老定位里的第一个定位，就是这 80%有退休工资的中档收入的老人，这是民营资本要做的。

　　第三个就是定价，这很重要，我们的定价跟大家报告一下又是另一个 80%， 我们是按照老人支付的能力来定价的，旅居养老这个项目定价的时候，是以各地老人会员的平均退休工资的 70%来定价，也就是说老人退休工资 3000 块钱， 80%交给我就足够包吃包住包养。这个价格定下来以后我感觉老人是能接受的， 退休工资的 70%来定价，这是我们现在入住率能够短短的在 5 年之内能够入住达到百分之九十以上这个起到关键作用。

　　第四个心得就是养老在产品设计的时候应该考虑到成本控制。我们做的是养老，不是四星级五星级酒店，所以家的概念很重要。特别是智慧养老要慎重运用。因为智慧养老投入太大，相对来说很多的智慧养老是中看不中用。

　　智慧养老肯定是要引进的，但引进的时候要起到什么作用和目的？我想要起到 3 个目的，一是所有的长者能增加安全感，第二是降低经营者的运营成本， 第三是使养老运营品牌有所提升。这三个能做到我们才引进。

　　我们从规划、设计和装修的时候，就对整个投入的成本有严格控制，这个我觉得很重要，哪些老人是重点需要的重点去做，哪些老人是不要的可以放弃。

　　我对中国养老产业的三句话：

　　一片蓝海，水太深，水太浑！

　　单增强18830302389

　　一个养老产业发展研究的见证者